Про формирование ТЗ и цены на продукт

Найдено на http://habrahabr.ru/blogs/studiobusiness/73491/#habracut

Мы слишком много раз это уже проходили

Ничто не предвещало (преамбула)
Приходит посредник (или представитель заказчика), приносит концепцию (почти всегда гордо именуемую ТЗ) и просит оценить фронт работ в человеко-часах или баксо-рублях. После просмотра предоставленного документа я прикидываю, что работа займет около x (икс) недель и будет стоить примерно y (игрек) денег. Оценочная прикидка, ничего более. При оценке учитывается, что ТЗ (концепция) штука достаточно расплывчатая, чтобы при его уточнении можно было бы упихать функциональности раз в 5 больше, чем нарисовано изначально и сам проект выше среднего по сложности, причем не социальщина какая-нибудь, а программно-аппаратный комплекс взаимодействующий ещё и со сторонними приложениями. Оценки высылаются запросившему. В ответ приходит письмо с просьбой расписать чуть подробнее. Опускаюсь на уровень ниже выделяю какие-то наиболее существенные подпроекты, высылаю. Получаю замечательный ответ: «Вы просите так много, что я даже не буду показывать это заказчику.» Где-то рядом крутится смайл с ВОТ ТАКИМИ глазами.


Два мира, две системы
Большая часть людей, подвизавшихся на ниве софто- и сайтостроения, до сих пор кормится с сайтов-визиток и небольших интернет-магазинов. И когда к ним приходит заказчик, которому требуется серьезный софт, оказывается, что они не готовы не то чтобы професионально (исполнителя любой квалификации можно найти достаточно быстро), но даже не в силах осознать, что сайт может стоить больше какой-то суммы. Считается, что все, что дороже просто не существует или содержит в себе гигантский откат. Их можно понять: когда ты зарабатываешь n тысяч рублей в месяц, причем изо всех сил рвешь задницу, чтобы их получить, а тебе говорят, что работа займёт 6 месяцев и будет стоить 15*n тысяч рублей, то в реальность такого верится довольно слабо. «Раз у меня этого нет, значит это не существует вообще!» К сожалению, наш народ никак не может понять, что за качественную работу приходится платить адекватные деньги. Все (или почти) все граждане т. н. ПэЭмы, пытаются посчитать исходя из прикидок типа «2 пхп-говнокодера из Абакана за 15-20 тыров в месяц». Почему-то никто не думает о том, что помимо объёма работ и сроков есть ещё такие понятия, как «класс сложности» и «качество». Реальность такова, что SOAP-сервис можно написать, а вот написать его так, чтобы он работал, а не сбоил через каждый третий сеанс — это уже тяжело, для некоторых так вообще нереал. Очень многие не понимают, что специалист, который работает в отделе иногда может получать в два, а то и в три раза больше начальника этого самого отдела, даже больше гендира. И понять не хотят, сколько примеров им не приведи.

Это бизнес, детка
Основная проблема состоит в том, что описанные выше люди так и не могут перейти от мироощущения специалиста к мироощущению бизнесмена. Пусть даже это не фриланс-дизайнер, а человек, который пишет о себе «8 лет работаю арт-директором в крупных конторах, называть которые не буду из-за природной скромности.» Арт-директор занимается в первую очередь бизнесом, пусть даже не своим собственным. При этом важно понимать, что бизнес — штука сложная и объёмная, а не «купить подешевле, продать подороже». С точки зрения бизнеса, компания-заказчик собирается сделать себе бизнес-инструмент, т. е. нечто, что будет приносить прибыль (достаточную с их точки зрения). Не важно, каков размер этой компании. Если бы они хотели сделать сайт, они бы сделали визитку и на ней бы успокоились, но они хотят другого. Регистрация, форумы, специфические сервисы и пр — это инструмент для зарабатывания денег. И за это инструмент они готовы платить, потому что наличие его несет ИМ прямую выгоду. С общераспространенной точки зрения, получается, что вкладывая n денег они хотят получить n*ROI денег прибыли.
В данном случае могу привести метафору, чем наш подход отличается от общепринятого. Есть задача — мелкорозничный торговец (скажем рыночный). Ему надо перевозить товары от склада до точки. Во всем цивилизованном мире он покупает VW Caddy (стоимостью n (эн) тыс. евро, грузоподъемностью 800 кг) и эксплуатирует его в штатном режиме. В России же ара с рынка берет Волгу (стоимостью n/2 (эн пополам) тыс. евро, грузоподъемностью 490 кг вместе с водителем) и нещадно эксплуатирует ее в нештатном режиме, в результате чего она ломается, жрет больше и по TCO выходит значительно дороже.
С софто-, сайтостроением сейчас то же самое. Слава богу, начали появляться компании, которые понимают что к чему. Потому что в стандартной ситуации все радостно соглашаются на неадекватную сумму и неадекватные сроки, после чего сроки срываются, кое-какеры что-то делают, отдают, что получилось, и безрадостно разбегаются. У меня есть знакомый, который до сих пор патчит систему заказов для одной сети, которую он делал 3 года назад и которая так и не может выйти в нормальную эксплуатацию до сих пор. А клиент с деньгами, который выходит на рынок с серьезной задачей по закону больших чисел попадает к тем самым зашореным арт-директорам, просаживая деньги на неудавшиеся проекты, остервеняясь и разочаровываясь в собственной здравой идее.

На правах резюме
Господа! Не надо бояться больших сумм. Откат все кому надо получат и так, и бюджет будет попилен. Зачем мешать развиваться чужому бизнесу? Лучше помогите ему и он в ответ поможет вам.