Найдено на http://www.prosheprostogo.com/?p=686
Наверное у каждого бизнесмена бывает такое чувство, когда едешь с прибыльной сделки, а радости нет. Постоянно обдумываешь как все прошло и сомневаешься, что все сделал правильно.
Начинаешь вспоминать этого бедолагу покупателя, который принес последние деньги, взятые в очередной безвозвратный займ у друзей. И наверное этому человеку стоило потратить деньги на что-то совсем другое, более практичное и приземеленное, но он отдал их тебе…
Вспоминается, как под конец сделки уже пропало всякое желание что-то продавать, но этот товарищ все равно купил. Как назло! Теперь, очевидно, ночью будут сниться кошмарики и привидятся голодные дети горе покупателя, у которых ты буквально вынул хлеб изо рта.
Если вы хоть раз были в такой ситуации, то с ней стоит разобраться. Причем окончательно и бесповоротно.
Ведь именно чувство жалости к своим клиентам мешает хорошему продавцу стать исключительно, исключительно богатым и успешным.
Я б даже сказал чувство жалости-несправедливости.
У меня в жизни как-то была ситуация, когда люди хотели купить товар и на нем можно было немного заработать. Я тогда еще не читал Артема Фарьевича (это было 5 лет назад) и думал, что нужно действовать справедливо. Ну поставил скромную наценку, заработал немного и хорошо.
Однако мой партнер преподнес мне тогда один урок, который я понял много позже. Он предложил следующее:
А давай поставим конкретно высокую цену. Не купят – да и черт с ними. А вот если купят, то мы сразу в дамках!
Я прозрел от цены, которую предложил мой партнер. Она была значительно выше нормальной. Надо было быть идиотом, чтобы купить по такой цене.
Короче, я согласился. Однако на сделке мне просто было очень стыдно говорить такую цену. Я ее еле выдавил из себя. В тот момент я хотел провалиться сквозь землю, смыться оттуда, исчезнуть…
Я никак не ожидал такого ответа от покупателей. Их все устроило. Я не поверил. Только после того, как я три раза пересчитал деньги, я поверил. С одной сделки я заработал больше, чем за полгода работы.
После этого стесняться я потихоньку перестал. Но вот буквально вчера мне позвонил товарищ, который рассказал, как он поступился своими деньгами, когда цена на товар подросла и он почувствовал себя неловко перед покупателем.
И вот что я вам хочу на это сказать.
Если вы продавец, и перед вами сидит человек, который два дня не ел и в долгах как в шелках, то вы должны закрыть сделку. Просто обязаны. Даже если вы заберете его последние деньги.
Это будет самый правильный и справедливый ход. Ведь если не вы их заберете, то придет кто-то другой и заберет их. Если человеку суждено остаться без гроша, так он и останется, с вашей помощью или без.
Если вы когда-нибудь вели тренинги по личностному росту, то вы узнали важную новость.Такие тренинги покупают или уже успешные люди, которым этот тренинг вообще не нужен, или те, кто находится на грани финансового вымирания.
Середнячок не покупает! Как раз те люди, на которых вы целитесь и не покупают! Им это просто не нужно.
Огромное количество тренеров не догоняют этого.
Дальше. Обратите внимание на контору под названием Нуга Бест. Если вы занимаетесь бизнесом, то туда стоит сходить как в бизнес школу. И получить важный урок.
НугаБест умудряются делать невероятные вещи. Они продают товары за 500-1000 долларов тем людям, которые такие деньги не зарабатывают за год. Причем эти товары не самой первой необходимости.
НугаБестовцы видимо очень хорошо понимают, кто их клиент. Они целятся на пенсионеров и женщин среднего возраста. Средний клас не покупает такие товары. Хотя доходы позволяют.
А малоимущие покупают. Хотя доходы не позволяют.
Не стоит делать вывод за клиента. Продавец должен продавать всем и каждому, кто попался на его пути. Никакой вины. Мы идем напролом!
Если вы в продажах – обратите внимание на нижний сегмент рынка. У них есть шальные деньги, которые они мечтают кому-то подарить.
——
PS. Помните как в Библии? "Ибо, кто имеет, тому дано будет и приумножится; а кто не имеет, у того отнимется и то, что имеет."
PPS. Ден Кеннеди говорил "У стеснительных продавцов худые дети"
Комментариев нет:
Отправить комментарий